3月底，百思特商學院《首席營銷官訓戰(zhàn)營》于成都圓滿結束。

百思特商學院營銷專家陳老師從營銷核心痛點問題切入，用理論講授與實際案例相結合的方式為參訓學員們深入剖析了大客戶銷售“九招制勝”，從客戶、策略、實戰(zhàn)全方位幫助企業(yè)鍛造一支營銷鐵軍隊伍。

營銷是一門科學，也是一門藝術

為什么要重視大客戶銷售？

訂單大、品牌效益、復制性強、效率高、競爭消耗、幫助提升

第①招：市場洞察

啟示

行動前要做好洞察與選擇

步驟

洞察行業(yè)趨勢，選擇適合的細分市場 -- 根據(jù)細分市場特點，選擇匹配高的客戶 -- 有策略的摸清客戶情況

第②招：客戶關系管理

客戶關系為企業(yè)帶來的價值

支撐公司盈利；支撐市場目標達成；支撐各種市場環(huán)境下的業(yè)務平穩(wěn)增長；支撐競爭目標達成

三個維度做深客戶關系

組織客戶關系、關鍵客戶關系、普遍客戶關系

步驟

收集新客戶信息 -- 識別決策鏈 -- 確定公關路線

第③招：發(fā)展教練

大客戶銷售就是一場信息戰(zhàn)，每一場成功的戰(zhàn)役都要有“自己人”

方法

甄別客戶態(tài)度；客戶關系拓展的方向；客戶關系提升手段

第④招：識別客戶需求

如果不能為客戶解決問題，那么就沒有合作的基礎

方法

SPIN - 顧問式銷售的起源，即背景問題、難點問題、暗示問題、需求效益問題

SPIN的核心思想是顧客導向，從以產(chǎn)品為中心轉移到以顧客為中心，關注顧客需求

第⑤招：競爭對手分析

企業(yè)競爭不是“弱肉強食”，而是“適者生存”。——稻盛和夫

認清自己的優(yōu)勢與劣勢；

不管是產(chǎn)品更新或迭代，還是從0到1的新產(chǎn)品的面市，都應該主動和競爭對手PK。

第⑥招：差異化方案制定

差異化的解決方案，可以有效避開紅海市場價格戰(zhàn)

標桿案例解析

抓住贏單點，排除干擾項，形成競爭優(yōu)勢

第⑦招：呈現(xiàn)價值

產(chǎn)品有價值 ≠ 用戶能感知到產(chǎn)品價值

面對客戶傳遞價值，同唱一首歌；

將差異化方案輸出成營銷材料與客戶正式溝通；

全方位立體呈現(xiàn)我司價值，不斷強化我司是客戶最佳選擇

第⑧招：影響供應商格局

客戶常見的5類供應商管理模式

穩(wěn)定合作型 ；專業(yè)缺失型 ；管理規(guī)范型 ；成本敏感型；注重服務型

第⑨招：項目運作

鐵三角作戰(zhàn)模式，實現(xiàn)專業(yè)對接，協(xié)同作戰(zhàn)，前后端拉通

鐵三角團隊

AR（客戶責任人）；SR（解決方案責任人）；FR（交付責任人）

鐵三角團隊共同職責

管理客戶關系、管理客戶需求、領導項目、管理客戶滿意度